Kaip pasielgti kai klientas prašo nuolaidos

Darbas pardavimuose reikalauja kantrybės ir mokėjimo dirbti su keliais klientais ir pasiūlymais vienu metu. Jei turite tik vieną klientą, galite sau leisti absoliučiai prisitaikyti prie jo poreikių, nepaisant nuo to, kokiame pardavimo etape esate. Žinoma, darant tai, turite žvalgytis ir į kitas potencialias galimybes, kad užpildytumėte savo pardavimų piltuvėlį.

Viena sunkiausių dalių, norint atitikti kliento poreikį – kaina. Kartais pasitaiko ir tokių klientų, kurie net nebando derėtis ir esamos sąlygos jį tenkina. Tačiau dažniausiai tiek esamas, tiek potencialus klientas prašys nuolaidos.

Kai klientas paprašys nuolaidos turėtumėte atlikti šiuos veiksmus:

Išlikite ramus

Visų pirma, nesijaudinkite. Greičiausiai panikuojate todėl, jog šis klausimas iškelia asociacijas susijusias su kažkuo neigiamu. Vietoj to, žiūrėkite kaip į galimą žingsnį arčiau sandorio sudarymo ir būkite tikri, kad tvarkysite jį teisingai.

Sužinokite priežastį

Mandagus klausimas “kodėl?” gali turėti dvi naudas. Pirmoji – galite “pagauti” klientą nepasiruošusį, todėl, neturėdamas tinkamo, argumentuoto, atsakymo jis sutiks su Jūsų siūloma kaina. Antroji – kliento išsakytos priežastys gali padėti Jums išvystyti dar geresnį ryšį su klientu ir lengviau išsiaiškinti jo poreikį. Taip pat galbūt sužinosite savo produkto ar paslaugos trūkumus, ko trūksta šiam klientui. Vienu ar kitu atveju, tai padės Jums tobulėti.

Sužinokite ar kaina yra vienintelė kliūtis

Kai Jūsų yra paprašoma nuolaidos, naudokitės šia proga ir sužinokite ar be kainos yra kitų priežasčių, kurios stabdo klientą pasirašant sutartį. Tokiu atveju galėsite sutarti, jog kai tik bus išspręstas klausimas dėl kainos, galėsite spręsti kitas bėdas, jei jos yra.

Nukreipkite klientą kita linkme

Jei Jūsų paprašo nuolaidos, kuri neatitinka Jūsų lūkesčių, nebijokite būti šiek tiek lankstesni ir peržiūrėkite galimybes kiek galite “susispausti” ir prisiderinti prie klientui norimos kainos. Žinoma, priklausomai nuo to ką pardavinėjate, tai galbūt nebus išeitis. Tačiau, jei turite galimybę priderinti kainą prie kliento biudžeto, kurį Jums nurodė, pasistenkite pritaikyti kuo mažesnę įmanoma nuolaidą, kartu parduodant ir vertę. Tokiu atveju klientas bus patenkintas gavęs nuolaidą bei vertingą produktą, o Jūs uždirbsite.

Prašykite lygių mainų

Jei planuojate sumažinti kainą, pasistenkite ką nors gauti mainais. Jei klientas prašo pakeisti vieną ar kitą sutarties punktą, kurie prisiderintų prie jo poreikio, būtų tikrai sąžininga, jei jo paprašytumėte to paties. Nepriklausomai nuo to ar pasirašinėjate ilgalaikę sutartį su nuolaida, atsisakote reikalingų funkcijų ar atidedate mokėjimus, jei tai kainuoja Jums pinigus, neturėtumėte to daryti už nieką.

Nebijokite pasakyti NE

Jūsų ir Jūsų įmonės tikslas yra uždirbti pinigus. Tačiau dažnai būna pasiekiamas “taškas”, kai net ir pasirašyta sutartis neturi tokios didelės vertės kaip anksčiau.
Jei Jums (ir Jūsų vadovybei) yra būtent taip arba manote, jog klientas nėra vertas dedamų pastangų už norimą kainą, nebijokite pasakyti “ne”. Dažnu atveju klientas bus šiek tiek išgąsdintas ir galbūt sutiks pasirašyti sutartį už Jums norimą kainą. Taip pat kartais atsitiks taip, kad klientas tiesiog apsisuks ir nueis. Tai juk irgi nėra blogai. Vis dėl to, juk turite visiškai pilną pardavimų piltuvėlį, tiesa?

avatar

Evelina Venckutė

Spin CRM blog’o straipsnių autorė ir rašytoja.

Sekantis straipsnisKaip parduoti žmogui, kuris Jums nepatinka
Ankstesnis straipsnisKaip išlikti pozityviu pardavimuose