Kas yra pardavimų piltuvėlis?

Procesas, padedantis pardavėjams potencialius klientus paversti esamais, vadinamas pardavimų piltuvėliu.

Tiesą sakant, pardavimų piltuvėlio efektyvumo gerinimas yra vienas svarbiausių pardavimų prioritetų. Ir iš tiesų, geras pardavimų piltuvėlis suteikia pardavėjams galimybę susipažinti su potencialaus kliento mąstymu, galimais iššūkiais ir sprendimais.

Deja, tačiau maždaug 68 % įmonių nėra apibrėžę ar pamatavę savo pardavimų piltuvėlio. Taip pat dėl šios priežasties, nebuvo parduota maždaug 79% potencialių klientų.

Be pardavimų piltuvėlio yra beveik neįmanoma efektyviai pereiti į konkretų pardavimą ir ilgainiui padidinti pardavimus ir pajamas. Taigi, kas sudaro kokybišką pardavimų piltuvėlį?

KAS YRA PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS?

Pardavimų piltuvėlis – tai vizualus kelionės vaizdas, nuo pirmojo kontakto su galimu klientu iki įvykusio pardavimo.

Kaip pavadinimas ir nurodo, pardavimo piltuvėlis yra plačiausias viršuje ir siauriausias apačioje. Kiekvienas etapas “stumia” potencialius klientus į kitą etapą ir siaurina klientų, kurie netinka jums ratą.

Piltuvėlis yra tiesiogiai sujungtas su kliento kelionės etapais, kurios galima skirstyti į tris dalis: viršų, vidurį ir apačią.

Dažnai yra taikomas standartinis pardavimų piltuvėlio tipas:

Pirminis kontaktas > Poreikių analizė > Pasiūlymas > Derybos > Sutartis.

Geriausi pardavimų vadybininkai žino visus savo pardavimų piltuvėlio žingsnius ir tam yra dvi pagrindinės priežastys:

  • Jie gali patenkinti pagrindinius klientų poreikius ir reaguoti tinkamu laiku;
  • Jie gali išplėsti savo pardavimo procesą, prognozuoti pardavimus, pajamas, kas leidžia pasiekti užsibrėžtų tikslų.

PARDAVIMŲ PILTUVĖLIO ETAPAI

Pardavimų piltuvėlio viršus: sąmoningumas ir atradimas

Pačioje pradžioje, jūsų potencialus klientas susiduria su specifine problema. Jie vis dar nustatinėja savo iššūkius ir turi daug klausimų apie tai. Problema tikriausiai dar nėra įvardinta – jie tiesiog žino jos simptomus.

Jie stengiasi verbalizuoti savo problemą ir ieško patikimo informacijos ir švietimo šaltinio. Pardavimų piltuvėlio viršuje, galimi klientai nori jausti, jog jie gali jumis pasikliauti ir aptarti iškilusias problemas.

Iš rinkodaros pusės jie nori matyti turinį, kuris jiems padėtų, įskaitant blog’ą, vaizdo įrašus ir netgi viktorinas.

Šiame etape, jie yra jūsų neapdoroti potencialūs klientai. Todėl jūsų pardavimų vadybininkai turi užduoti tinkamus klausimus.

Pardavimų piltuvėlio vidurys: sprendimų ieškojimas

Šiame etape, jums nebereikia tvarkytis su beprasmiais ir nežinomais kontaktais. Dabar jie įvardijo ir apibrėžė savo problemą, todėl ieško visų galimų sprendimų, tokių kaip produktai ir paslaugos.

Pardavimo piltuvėlio viduryje klientai konkretizuoja problemą. Jie supranta, kas jiems kelia nerimą ir nori sužinoti galimus sprendimus.

Šiuo metu jie nebūtinai rinksis iš specifinių paslaugų teikėjų. Tikėtina, jog jie ieškos jiems prieinamesnio ir geresnio sprendimo.

Šiame etape klientas tampa kvalifikuotu, kai pradedate kalbėti su jais ir užduoti jiems klausimus, kurie padės jums nuspręsti, ar jūsų pasiūlymas yra tinkamas jų problemai.

Pardavimų piltuvėlio apačia: priimamas sprendimas dėl pardavimo

Galiausiai, piltuvėlio apačioje atsirandate tada, kai klientas dabar žino visą informaciją susijusią su jų problemą, geriausius jos sprendimo būdus ir yra pasiruošę pasirinkti tiekėją.

Šiame etape jų klausimai tampa labiau orientuoti į pardavėją. Čia jie pradeda lyginti kiekvieną tiekėją su kitu, norėdami išsirinkti geriausią.

Geriausias piltuvėlio apačioje tinkantis turinys yra dažniausiai užduodami klausimai, vaizdo įrašai apie produkto savybes, susitikimai. Tai sustiprina jų pasitikėjimą jūsų pasiūlymu, nes jie mato konkretų sprendimą, konkrečiai jų problemai.


Kaip stipriai pardavimų piltuvėlis veikia jūsų potencialius klientus

Dabar jau žinote, kiek klausimų gali turėti jūsų potencialus klientas, dar prieš svarstydamas iš jūsų pirkti.

Net jei šie susirūpinimai jūsų potencialiems klientams gali kilti bet kuriuo metu ir, tikėtina, ne tokia tvarka, pardavimo piltuvėlis padės jums suprasti ko jiems reikia, norint perkelti juos į kitą etapą.

Štai kaip tai vyksta:

Pardavimų piltuvėlis padeda jums pateikti reikiamą informaciją reikiamu metu

Įsivaizduokite šį scenarijų. Jūs perkate naują šaldytuvą. Susidarėte labai bendrini vaizdą apie tai, ko norite, todėl dar nesate pasiruošę pirkti – norite sužinoti apie tam tikrų modelių, funkcijų ir dydžių privalumus ir trūkumus.

Tačiau, kai telefonu kalbate su už pardavimus atsakingu asmeniu, jis iš karto pereina prie konkretaus modelio ir jo kainos. Nors vertinate pastangas, jūs pradedate svarstyti ar jam iš viso rūpi jūsų problema ir ar jis yra suinteresuotas padėti. Toks pardavėjas sudaro įspūdį, jog jo galimybės yra apribotos tik dviejais veiksmais: susisiekti ir parduoti, be jokių tarpinių veiksmų.

Su išsamiu pardavimų piltuvėliu, kuriame yra detalizuoti klientų klausimai, kurie jiems itin svarbūs, jūs galėsite suteikti visą informaciją, kas išsaugos jūsų būsimą klientą nuo anksčiau pateikto scenarijaus.

Pardavimų piltuvėlis leidžia suderinti rinkodarą ir pardavimus

Atminkite, kad jūsų galimas klientas gali susisiekti su jumis bet kuriuo savo, kaip jūsų kliento kelionės momentu, nesvarbu, ar tai yra ankstyvasis, ar vėlyvas sprendimų priėmimo etapas. Štai kodėl labai svarbu suderinti savo rinkodarą ir pardavimus, kad jie gautų reikalingą informaciją net ir tada, kai neturite galimybės tiesiogiai atstovauti įmonės ar produkto, kaip pardavėjas.

Norint tai pasiekti, Jūsų rinkodaros komanda turi stebėti kliento įpročius internetinėje erdvėje (pvz.: puslapius, jūsų internetiniame puslapyje, kuriuos jis lanko, bei kokius laiškus jis gauna iš jūsų). Taip jūs galite jį įtraukti pakartotine rinkodarą (remarketingą) ir suteikti geriausią informaciją, priklausomai nuo jo pozicijos jūsų pardavimų piltuvėlyje.

Pardavimų piltuvėlis sukuria įsipareigojimus ir lojalumą

Pardavimų piltuvėlis yra ne tik jūsų darbas. Kadangi jūsų galimi klientai pradeda suprasti savo problemas ir sužino apie sprendimus, jie supras, kiek variantų jie turi. Ypač ankstyvuoju savo kelionės etapu jie gali lengvai pereiti prie kito sprendimų teikėjo ir žiūrėti į jų pasiūlymus.

Štai kodėl labai svarbu, kad stebėtumėte pardavimų piltuvėlį ir su galimais klientais sukurtumėte kuo glaudesnį ryšį. Kai jie pastebės, jog galite išspręsti visas jų problemas, jie pasitikės jumis ir tai padidins galimybę paversti juos savo klientu.

Kaip tvirtas pardavimų piltuvėlis daro įtaką jūsų įmonei

Pardavimų piltuvėlis yra puikus jūsų įmonės “sveikatos” rodiklis. Jis suteikia jums aiškų vaizdą apie jums ir visai pardavimų komandai prieinamas galimybes.

Kitaip tariant, pardavimo piltuvėlis suteikia jums išsamią informaciją apie tai, kuriame pardavimų cikle yra jūsų pinigai. Tai leidžia kontroliuoti savo pardavimų rezultatus.

Štai keletas pardavimų piltuvėlio naudų:

Taupykite laiką, atmesdami nekvalifikuotus klientus ir sutelkite dėmesį į potencialiausius

Jeigu nesate pasirengęs į savo pardavimų piltuvėlį įtraukti naujų, potencialių klientų ir atsisakyti nenaudingų tik dėl saugumo, jūsų pardavimai nukryps neigiama linkme.

Perkelkite pasiūlymus į kitus etapus greičiau

Kuo daugiau etapų turėsite pardavimų piltuvėlyje, tuo daugiau informacijos žinosite apie savo klientą. Tai reiškia, kad vėliau galėsite dar greičiau pateikti jam reikiamą informaciją ir pasiūlymą.Tai sutrumpins jūsų bendrą laiką nuo pradinio susisiekimo su potencialiu klientu iki sandorio užbaigimo.

Stebėkite svarbius pardavimų rodiklius

Jei norite kuo geriau išnaudoti savo pardavimų piltuvėlį, labai svarbu stebėti ir sekti pagrindinius, pardavimų rodiklius. Tai dar vienas metodas, užtikrinantis, kad jūsų piltuvėlis būtų sveikas, pardavimai būtų vykdomi, o laikas praleidžiamas protingai.

Keletas svarbiausių pardavimų rodiklių, kuriuos turėtumėte stebėti:

  • Pardavimų piltuvėlio sandorių skaičius;
  • Vidutinis pardavimų piltuvėlio sandorių dydis;
  • Vidutinė laimėjimų konversija;
  • Pardavimų greitis: vidutinė sandorio trukmė, prieš jį laimint.

Kaip galite apibrėžti savo pardavimų piltuvėlį

Paprasti veiksmai, kurie padės apibrėžti ir įgyvendinti savo pardavimų piltuvėlį:

  1. Apmąstykite kliento pirkimo procesą ir pagrindinius sprendimų taškus savo klientų požiūriu. Tada užsirašykite atitinkamus, savo įmonės pardavimo etapus;
  2. Aptarkite etapus su kitais pardavėjais ir kolegomis. Jei esate vienas atsakingas asmuo, kreipkitės į kitus panašios srities atstovus. Kita nuomonė dažnai padeda jums pastebėti savo plano trūkumus;
  3. Peržiūrėti finalinius etapus su kitais (jei turite komandą). Įsitikinkite, kad kiekvienas supranta tikslą ir konkrečią veiklą kiek viename pardavimo etape;
  4. Peržiūrėkite pardavimo etapus bent 1-2 kartus į mėnesį. Jei pasirodo, kad etapas yra painus, pervadinkite, ištrinkite arba pridėkite naujų etapų, kad tai atspindėtų viską, kas iš tikrųjų vyksta su jūsų pardavimų piltuvėliu.

Kaip sutvarkyti pardavimų piltuvėlį, kuris praranda galimus klientus

Nors jūsų pardavimų piltuvėlis gali būti labai sėkmingas, tai taip pat gali tapti nusivylimu, jei pastebėsite, kad:

  • Laimėjimų skaičius yra nedidelis, palyginti su bendru potencialių klientų skaičiumi;
  • Pardavimo procesas vyksta žymiai ilgiau nei tikėtasi;
  • Daugelis potencialių klientų tampa nesuinteresuoti arba nereaguoja;

Pardavimų piltuvėlio tvarkymas gali labai varginti, tačiau gera žinia yra ta, kad yra gana paprastų būdų, kaip tai išspręsti:

  • Pagalvokite apie galimus jūsų strategijos trūkumus, dėl kurių sunku užmegzti ryšius su potencialiais klientais. Įsitikinkite, kad nesudarote sąlygų atsirasti kliūtims ir užtikrinkite, kad galimi klientai galėtų lengviau su jumis susisiekti kiekviename etape.
  • Peržiūrėkite savo pradinį atsakymo į kliento užklausą laiką. Greitis laimi sandorius! Laikas, per kurį jūsų įmonė reaguoja į potencialią galimybę, gali būti pirmasis netvarkingo piltuvėlio šaltinis, todėl įsitikinkite, kad pirmenybė būtų teikiama potencialiems klientams.
  • Įsitikinkite, kad piltuvėlyje esantys klientai, atitinka jūsų idealaus pirkėjo vaizdą, ir jei taip, paklauskite savęs kodėl jie nerodo susidomėjimo jūsų įmone? Gali būti tokių priežasčių kaip kaina, rinkos nebrandumas arba pernelyg ilgas produkto įgyvendinimo laikas – įsitikinkite, kad įsigilinate į visas įmanomas problemos atsiradimo priežastis.

Kaip kasdien valdyti savo pardavimo piltuvėlį

Su kuo didesniu kiekių sandorių dirbate vienu metu, tuo lengviau jiems pereiti iš ką tik buvusių “karštų” į “šaltus”. Sandorių stebėjimas vienu metu gali tapti didelis iššūkis.

Štai kodėl labai svarbu įdiegti sistemą, kuri atleidžia jus nuo atsakomybės atsiminti kiekvieną potencialų sandorį. Puiki sistema suteiks jums vizualinę apžvalgą apie tai, kas vyksta kiekviename pardavimo piltuvėlio etape, taip pat priminimus apie pagrindinius veiksmus, kurių reikia imtis norint perkelti sandorį į priekį.

Sprendimas? CRM sistema. Tai padės jums:

  • Prognozuoti savo pardavimus artimiausiam mėnesiui ar jo ketvirčiui;
  • Sandorius uždaryti greičiau;
  • Sekti potencialaus kliento veiklą;
  • Pasinaudoti priminimais ir visada išlikti “šalia kliento”;
  • Organizuoti savo dieną ir dar produktyviau išnaudoti savo darbo valandas.

Prieš renkantis CRM sistemą, būtinai užduokite sau šiuos klausimus:

  • Ar jūsų CRM padeda sutelkti dėmesį į svarbiausias veiklas?
  • Ar galite pamatyti viską, kas vyksta jūsų sandoriuose?
  • Kaip tai leidžia jums likti organizuotu?

Veiksmų imkitės dabar

Turėdami omenyje potencialių klientų problemas ir klausimus, dabar galite visiškai apibrėžti ir sutvarkyti galutinį pardavimų piltuvėlį nuo pradžios iki finišo, kuris leis jums tapti efektyvesniu pardavėju.

Pagrindiniai punktai, kuriuos turėtumėte visada prisiminti:

  • Pardavimų piltuvėlio viršus, vidurys ir apačia, nurodo informacijos kiekį ir jos reikšmę, kurią turi gauti potencialus klientas, esantis tame etape;
  • Gerai apibrėžtas pardavimų piltuvėlis daro įtaką, kaip jus ir jūsų įmonę mato jūsų klientai;
  • Sistemingas ir apibrėžtas “priėjimas” prie kliento yra itin svarbus, norint tinamai apsibrėžti pardavimų piltuvėlį;
  • Gera pardavimų valdymo sistema arba CRM, padidins esamo jūsų pardavimų piltuvėlio vertę.

Tai atsiminę, būsite pasirengę kuo geriau išnaudoti savo pardavimų procesus ir sukurti ilgalaikius santykius su savo būsimais klientais.

avatar

Evelina Venckutė

Spin CRM blog’o straipsnių rašytoja bei autorė

Sekantis straipsnis9 memai, kuriuos sau pritaikys kiekvienas pardavėjas
Ankstesnis straipsnis6 priežastys kodėl CRM yra vertingas pardavimų įrankis