Pardavimų technologijų ateitis

Per pastaruosius du dešimtmečius pardavėjus laikėme ankstyvaisiais technologijų naudotojais, kurie vėliau perėmė likusį verslo pasaulį. Pardavėjai buvo pirmieji, kurie priėmė išmaniuosius telefonus, o CRM buvo laikoma pirmoji perspektyvi „debesų“ programa.

Todėl, jei norime žinoti, kokia ateitis nusimato versle naudojamų technologijų, geriausia suprasti tendencijas, kurios vyksta jau dabar.

Šaltieji skambučiai bus nenaudojami

Šiandien įmonės naudojasi tam tikra balso pašto forma. Nors pardavimų technologijų įmonės, siekdamos įveikti šias kliūtis, kuria technologijas (pvz., automatinis rinkiklis), dauguma išvis atsisako balso pašto ir tik skambina iš žinomų numerių.

Tuo pačiu metu padidėjo vyriausybės šaltųjų skambučių kontroliavimas. Pavyzdžiui, Europos Sąjungos valstybės narių įstatymai privalo stipriai apriboti šaltuosius skambučius. Nors Jungtinėse Valstijose ši šaltųjų skambučių tradicija vis dar išlikusi, tačiau tai jau yra laikoma nepageidaujamu telemarketingu.

Šie veiksniai jau dabar daro šaltuosius skambučius mažiau efektyvius norint pritraukti potencialių klientų dėmesį. Dėl to matome, kad pardavėjai jau pereina prie kitų “leads” generavimo metodų, kaip pvz, plėtoja ryšius su klientais, naudodamiesi socialiais tinklais ir kitais, šiuolaikiniais metodais.

Pardavimų valdymas taps labiau orientuotas į duomenis

Daugelis pardavimų vadovų, priimdami svarbius sprendimus, daugiausia remiasi intuicija ir tradicijomis. Pavyzdžiui, įmonės kasmet išleidžia milijardus pardavimų mokymams, bandantiems „klonuoti“ aukščiausio lygio pardavėjų elgesį, nors nėra duomenų, rodančių, kad toks mokymas pagerina bendrą pardavimų našumą.

Populiarėjant duomenų rinkimui CRM ar apklausos priemonių pagalba, palengvėja galimybė rinkti ir analizuoti demografinius bei našumo duomenis apie pardavėjus. Šis metodas dažnai patvirtina, kad „intuityvios“ tiesos apie pardavimų valdymą yra visiškai netinkamos.

Pavyzdžiui, dažnai vieni geriausių ir sėkmingiausių pardavėjų, savo sėkmei pasiekti pasitelkia jau turimą talentą, ko pasekoje pritaiko ir metodus, kurie, galbūt, ne visuomet bus tinkami visiems. Pardavimų valdymas orientuotas į duomenis, leis įmonėms perorientuoti pardavimų mokymus, kad vidutiniai pardavėjai būtų kas kart geresni, o tai neleis eikvoti laiko bandant paversti juos tapti žvaigždėmis.


CRM taps nematomu

CRM sistemos palaipsniui tampa „protingesnės“ atsižvelgiant į tai, kad jos naudoja esamą informaciją. O tai labai sumažina „rankinį“, pardavimų komandos darbą. Taip pat planšetiniai kompiuteriai ir išmanieji telefonai padės CRM sistemoms būti mažiau komplikuotoms ir lengviau naudojamoms, kas padidins pardavimų našumą.

Mes esame ant pardavimų technologijų slenksčio, kai visas su klientu susijusios informacijos kaupimas yra automatizuotas ir CRM vis labiau įsilieja į bendrą, technologinę įmonės dalį. Visiškai taip pat, kaip belaidis internetas (Wi-Fi) ir el. paštas, jau yra kiekvieno verslo būtina, sudedamoji dalis.

Išpopuliarės interaktyvios vaizdo konferencijos

Vaizdo konferencijos egzistuoja jau daugiau nei du dešimtmečius, tačiau tai vis dar nesusilaukė didelio dėmesio pardavimų aplinkoje. Tačiau yra didelė tikimybė, kad ši funkcija dar labiau išpopuliarės per ateinantį dešimtmetį. Vaizdo įrašų sąveika vis ryškiau įsiskverbia į pardavimų aplinką, visų pirma dėl to, jog matomas padidėjęs išmaniųjų telefonų ir planšetinių kompiuterių naudojimas pardavimų aplinkoje.

Naudojant internetines programas, pvz., „Skype“, vaizdo konferencijų rinkodara sparčiai auga ir vaizdo konferencijų integravimas į „iPhone“, „iPad“ ir kitus įrenginius, pavertė interaktyvias konferencijas į patrauklias komunikavimo priemones ir jauniems žmonėms.

Prognozuojama, jog vaizdo konferencijų naudojimas išaugs rengiant internetinius renginius, kuriant bendrus pardavimo pasiūlymus, pardavimo mokymus, produktų demonstracijas ir nuolatinį klientų aptarnavimą. Interaktyvios konferencijos greičiausiai iš esmės pakeis tiesioginius verslo susitikimus.

avatar

Evelina Venckutė

Spin CRM blog’o straipsnių autorė ir rašytoja.

Sekantis straipsnisEmocinis intelektas pardavimuose
Ankstesnis straipsnisPokalbio menas - raktas į verslo sėkmę