Emocinis intelektas pardavimuose

Įsivaizduokite situaciją: turite susitikimą su potencialiu klientu. Nusprendžiate, jog susitikimas yra sėkmingas iš keleto veiksnių: klientas atrodo suinteresuotas, įsitraukęs į pokalbį: „Tai tikrai įdomu. Mes žinome, kad turime kažką daryti”.

Po susitikimo praeina šiek tiek laiko ir jūs bandote susisiekti, tačiau nėra atgalinio ryšio. Į jūsų telefono skambučius, o ką jau kalbėti apie el. laiškus, neatsakoma. Pradedate stebėtis kodėl taip įvyko, nes neįtarėte nieko panašaus.

Kad tokių situacijų būtų kuo mažiau, pardavėjai turi suprasti ir išmokti atskirti tai, kokia realybė yra dabar nuo tos, kurią norisi matyti. Trumpai tariant, svarbu išsiugdyti emocinį intelektą – galimybė suprasti save ir kitus. Šiame straipsnyje pateiksime 3 patarimus kaip pagerinti šiuos įgūdžius ir pritaikyti tai pardavimų procesuose.

Nepriimkite susidomėjimo ,,už gryną pinigą”

Klientas niekada nebus suinteresuotas investuoti pinigų ar laiko vardan susidomėjimo. Patirtis rodo, jog dažnas pardavėjas labai greitai nustoja uždavinėti klausimus kai klientas sudaro įspūdį, jog yra susidomėjęs.

Pardavėjas, kuris yra stipriai išugdęs savo emocinį intelektą ir išmokęs “testuoti” realybę, užduos dar daugiau klausimų, kaip, “Kuo mūsų produktas/paslauga yra jums įdomi (-us)? Kokių veiksmų ėmėtės norėdami išspręsti savo problemą?” ir t.t. Trumpai tariant, puikūs pardavėjai žino, jog klientas privalo juos įtikinti, kad jie ne tik domisi jų produktu/paslauga.  Jie yra pasiryžę keistis, augti ir tobulėti atsižvelgdami į klientų poreikius.

Nepainiokite nuomonės su faktais

Pavyzdžiui, jūsų klientas išreiškia nepasitenkinimą “Mes esame pavargę nuo prasto klientų aptarnavimo”. Šiuo atveju, pats metas taikyti savo tikrovės testavimo įgūdžius. Jūs gavote atsiliepimą, tačiau neturite jokių įrodymų, kad visi iki vieno yra nepatenkinti klientų aptarnavimu. Turėtumėte atsakyti sau į klausimą ar ši problema iš tiesų yra tokia rimta, jog verta keisti pardavėjus ar investuoti pinigų bei laiko? Nepateikus jokių papildomų klausimų, pardavėjas gali praleisti faktą, jog vis dėl to šioje situacijoje yra kaltas pats klientas, o ne visa klientų aptarnavimo komanda.

Aiškus kitas žingsnis

Dar vienas pavyzdys kaip galite “tikrinti” tikrovę. Po pokalbio su klientu, suprantate, jog neturite aiškaus kelio ir nežinote kaip toliau turite pasielgti. Labai galimas daiktas, jog leidote potencialiam klientui sudaryti sąlygas neaiškiam prašymui, kaip: ,,Paskambinkite man po kelių savaičių.” Ši situacija lemia neaiškius tolimesnius žingsnius. Tam, kad tai nepasikartotų, pritaikykite emocinio intelekto įgūdžius, kaip pasitikėjimą ir rezervuokite konkrečią datą bei laiką tolimesniam pokalbiui su klientu.

Ugdydami ir taikydami emocinio intelekto įgūdžius pardavimų procesuose, nustebsite, kiek daug sutaupysite laiko. Tai ne tik padės pagerinti pardavimus, bet ir padės eliminuoti stresą, kuris labai dažnai kyla iš neaiškumų bendraujant su potencialiais klientais.

avatar

Evelina Venckutė

Spin CRM blog’o straipsnių rašytoja bei autorė

Sekantis straipsnisKada CRM nėra tinkamiausias pasirinkimas
Ankstesnis straipsnisPardavimų technologijų ateitis