Pokalbio menas – raktas į verslo sėkmę

Bet kokio pokalbio metu, mes parduodame. Mes norime išsiaiškinti kito asmens požiūrį, sužinoti istoriją, kurią pašnekovas pasakoja, o toje istorijoje mes pradedame įsivaizduoti save. Kaip pavyzdys, Chris Voss, buvęs FTB įkaitų derybininkas tapęs verslo derybų ekspertu, sako, kad efektyviausi ir stipriausi momentai bet kokiose derybose vyksta prieš ir po “tikrųjų derybų”. Kitaip tariant, derybų metu jūs turite puikią galimybę sužinoti pagrindinę ir svarbiausią informaciją iš pašnekovo, tačiau tik tada, jei turite įgūdžių tam padaryti.

Taigi, pažvelkime į tris priežastis, kodėl pokalbis yra toks galingas įrankis ir kaip jūs galite jį naudoti kaip priemonę savo verslo augimui.

Pokalbiai padeda sužinoti, ko nori žmonės

Jūsų, kaip verslininko, protas lekia milijoną kilometrų per valandą greičiu. Mokėtinos sąskaitos, projektai, kuriuos reikia išpildyti, kylančios idėjos ir t.t. Tačiau, jei mažai ką žinote apie pokalbio meną, netrukus užsidarysite vakuume.

Verslininkai privalo būti suinteresuoti išspręsti klientų problemas. Todėl jūs turite būti gerai informuoti kokie yra žmonių norai ir poreikiai. Puikus būdas tai padaryti, yra nuodugnūs pokalbiai su žmonėmis, tiek savo tikslinės auditorijos ribose, tiek už jos ribų.

Yra sakoma, jog dvi ausys ir viena burna mums suteikta ne veltui, todėl pradėkite daugiau klausytis nei kalbėti.

Turite suvokti, kad tai, ką žmonės teigia esą norintys – ir netgi tada, kai jie mano, kad jie nori konkretaus dalyko, ne visada yra tai, ko jiems iš tikrųjų reikia. Pokalbio įvaldymas suteikia jums galimybę giliau suprasti žmones ir atrasti, kas iš tikrųjų skatina tam tikrą jų elgesį ir ypač tada, kai kalbama apie pardavimus.



Pokalbis atveria jums galimybę suteikti sprendimą

Sėkmingas verslas, iš tiesų yra tik problemos sprendimas. Pavyzdžiui, įsivaizduokite jauną mamą, vaikščiojančia parduotuvėje su savo sūnumi. Kai ji eina pro žaislų skyrių, vaikas pradeda šaukti ir reikalauti mamos, kad ši jam nupirktų žaislinę figurėlę. Ji nori, kad jos sūnus būtų laimingas, todėl ji įdeda žaislą į savo krepšelį. Rezultatas yra toks, jog įmonė, pardavinėjanti žaislus, ką tik išsprendė motinos ir sūnaus problemą.

Kitą kartą vykstant pokalbiui, ieškokite problemų. Klausykitės ir klauskite tyčinių klausimų. Kai tik išsiaiškinsite pašnekovų dilemą, tada ir tik tada jūs būsite pasirengę į tai reaguoti. Dažnai tai ne pati problema, kuri skatina jų elgesį – tai istorija, kurią žmonės pasakoja apie problemą.

Grįžkime į jaunos mamos pavyzdį, griebiančią žaislą. Ką pati ji tuo momentu pasakoja? Ar ji nori, kad jo sūnus tylėtų, kad ji nepatirtų gėdos  priešais kitus pirkėjus? Ar ji mato save kaip „linksmą mamą“ ir perka sūnui žaislus, kad sustiprintų šią tapatybę? Naudodamasis pokalbio galia, protingas žaislų pardavėjas galėjo atskleisti tikrą savo rinkos motyvaciją, kad smarkiai padidintų pardavimus.

Pokalbiai jus daro įsimintinu

Visi mes, daugiau ar mažiau, turėjome pokalbius su žmonėmis, kurie tarsi ištraukė iš mūsų paskutinius energijos resursus, ko pasekoje pradedame jausti silpnumą ir mieguistumą. Nesvarbu ar tai vyktų gatvėje, ar darbe, su tokiais žmonėmis mes nenorime nei kalbėti, nei matytis.

O ką daryti, jei tas asmuo turi verslą ar produktą, kuris pakeistų jūsų gyvenimą? Ką daryti, jei jis išrado greitą gydymą nuo peršalimo? Jūs niekada nesužinosite, nes jūs jį jau “nurašėte”. Dabar jis sėdi su produktu ar paslauga, galinčia pakeisti pasaulį, bet niekada to nesugebės parduoti. Viskas dėl to, jog jis nemoka kalbėti su žmonėmis prasmingais būdais.

Turėdami puikius pokalbio įgūdžius, jūs galite tapti įsimintinas visais geriausiais būdais, kas leis jums daugiau parduoti. Žinoma, jūs negalite kiekvieno sutikto žmogaus padaryti savo klientu, bet tai neturėtų jūsų atgrasyti.

Taip pat, tikriausiai esate susidūrę su dideliu ir riebiu melu, kurį girdėjote iš daugelio pardavimų ir rinkodaros „gurų“ – tai yra idėja, jog pirmo susitikimo metu turite pasirašyti sutartį, kitu atveju, niekada neparduosite. Tačiau dažna praktika rodo visiškai ką kitą, kas iš tiesų yra normalu, nes tik tada, kai pradėsite gilintis į pokalbį su potencialiu klientu ir rimtai pažvelgsite į pokalbio meną, pastebėsite, jog daugelis žmonių, kurie nusprendžia nepirkti, grįžta atgal pas jus.

Taip įvyksta tada, kai įvaldote pokalbio meną, to pasekoje išmokstate įrodyti potencialiam klientui, jog esate kvalifikuotas savo sferoje ir su užsidegimu dirbate su savo sektoriumi. Tai įvaldęs, sukursite ilgalaikį įspūdį su visais, kuriais susitinkate. Tai, kokį įspūdį paliksite, ir bus raktas į jūsų verslo imperijos kūrimą.

avatar

Evelina Venckutė

Spin CRM blog’o straipsnių rašytoja bei autorė

Sekantis straipsnisPardavimų technologijų ateitis
Ankstesnis straipsnis8 moduliai, kuriuos turi turėti kiekvienas CRM